Нередко успешные брокеры, закрывая очередную сделку, задаются вопросом: «А не открыть ли агентство?!». Однако большинство попыток начать бизнес даже у опытных брокеров заканчивается неудачей. При этом ошибки начинающих предпринимателей похожи. Как не наступить на старые грабли? Гендиректор агентства элитной недвижимости Point Estate Тимур Сайфутдинов рассказал о самых распространённых заблуждениях агентов, мечтающих о собственном бизнесе.

Досье. Тимур Сайфутдинов родился 23 июля 1969 года в городе Волжский Волгоградской области. Закончил Московский физико-технический институт и аспирантуру по специальности «Аэромеханика и летательная техника».
На рынке элитной недвижимости работает с 2002 года. Начал брокером в компании «Терра-недвжимость», а с 2006 года занял должность гендиректора этой компании. В 2009 году Сайфутдинов стал управляющим директором департамента жилой недвижимости компании Blackwood. А в 2013-м – вместе с Павлом Трейвасом и Ириной Калининой, основал агентство недвижимости Point Estate. В настоящее время занимает должность генерального директора этой компании. Женат, воспитывает сына.

Заблуждение первое – «На открытие агентства достаточно 2-3 млн рублей»

- Часто брокеры, решившие открыть своё агентство недвижимости, уверены, что для старта достаточно 2-3 млн рублей, на первое время, а потом пойдут сделки.
Во-первых, о доходах со сделок можно забыть, как минимум, на полгода-год. А в это время вам нужно будет оплачивать аренду офиса, зарплату сотрудникам, наращивать базу объектов (квартир, домов, участков и т.д.), заниматься разработками сайта и системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Аренда офиса (300 кв. метров) в хорошем месте обойдётся не меньше 13 млн рублей в год. Плюс оборудование – столы, стулья, оргтехника, компьютеры. Стоит рассчитывать, что каждое рабочее место (компьютер, ПО, мебель) обойдётся не меньше, чем в 2-3 000 долларов. И при планировании количества мест не стоит забывать, что агентству нужны будет не только брокеры, но и секретари, программисты, бухгалтер и маркетолог. Без этих специалистов компания не станет успешной. И эти сотрудники не получают процент от сделок, следовательно – им нужно платить зарплату. Уровень их вознаграждения может сильно различаться, поскольку зависит от амбиций – ваших и нанятых сотрудников, но в любом случае, в год на зарплату уйдёт не меньше 6-7 млн рублей.

Хороший сайт обойдётся не меньше, чем в 3 млн рублей, столько же – разработка CRM. Ещё 1,5-2 млн рублей уйдёт на базу объектов. Если у вас в работе всего 100 объектов, это вряд ли заинтересует клиентов. Нужна, как минимум, тысяча и не одна! Как собрать базу? Набираем брокеров и первой задачей перед ними ставим сбор объектов. То есть, им нужно договориться с клиентом, описать квартиру, сфотографировать и занести в базу. За каждый объект брокер получает по 1 500-2 000 рублей. Бесплатно они этим заниматься не будут, к сожалению.

Ну и, в конце концов, не стоит забывать себя и свою семью. Около года ваше агентство не будет приносить никаких доходов, об этом лучше задуматься заранее.

Заблуждение второе – «У меня достаточно опыта и связей, чтобы работать самостоятельно»

- Сначала об опыте. Нередко представление брокера о бизнесе продажи жилья ограничивается аксиомой «есть звонки – хорошо, нет – плохо», а откуда эти звонки берутся – для него чёрный ящик. Брокеры – прекрасные продавцы и коммуникаторы, но не очень хорошо разбираются в маркетинге, лидах, управлении компанией, финансах и технологиях. А «бизнес-план» для них – страшное слово, которое вводит в состояние транса.

Если вы всерьёз решили открыть собственную компанию, то научитесь разбираться в этом. Впрочем, есть примеры, когда хорошие брокеры открывали агентство, нанимали гендиректора, а сами по-прежнему выполняли функции продавцов. На мой взгляд, не самый плохой вариант!

Теперь о деловых знакомствах. Большинство сделок проходит в сегменте новостроек. На текущий момент объём первичного премиального городского рынка составляет, грубо говоря, 2000 квартир и апартаментов. А для успешной работы агентства в базе должно быть не меньше 70-80% этого объёма. Думаю, что людей, которые могут подписать договоры со всеми застройщиками, ну или почти со всеми, апеллируя только к своему имени и опыту, не пользуясь брендом компании, можно пересчитать по пальцам. Однако у этих людей уже давно есть собственные агентства. А значит – нужно развивать бренд компании при помощи рекламы, PR, маркетинга. Впрочем, здесь мы опять упираемся в деньги…

Заблуждение третье – работа под иностранным брендом

- На западные бренды рассчитывать не стоит. Очень показателен пример Sotheby’s International Realty, у которого на российском рынке было уже, по крайней мере, две безуспешные реинкарнации. Проблема в том, что у западных брендов много ограничений. Например, офис должен иметь отдельный вход или работа может вестить только с эксклюзивными объектами и ряд других. Однако, когда тот же Sotheby’s открывался в 2006-2007 годах, то смог за полтора года найти только 17 эксклюзивных объектов, хотя продажи на элитном рынке шли очень активно. В США по такому принципу работать можно, у нас – нет. Конечно, есть и положительные примеры, когда западные технологии адаптируют к российскому рынку. Это пример компаний Knight Frank или IntermarkSavills, но, в любом случае, полностью рассчитывать на западный бренд – не стоит.

Заблуждение четвертое – «Мы не сможем конкурировать с опытными агентствами»

- Напоследок – хорошая новость. Да, с агентствами, которые давно работают на элитном рынке конкурировать сложно, но можно! Как правило, у «старичков» есть слабое место – недоверие, а, следовательно, недостаточное внимание к инновационным технологиям. Между тем, их значение для современного риэлторского бизнеса нельзя недооценивать. Стартап-проект для привлечения профессионалов с рынка вынужден организовывать комфортные рабочие места, ставить быстрые компьютеры, создавать удобную базу, интегрированную с АТС, развивать CRM. Всё это упрощает работу брокера, который благодаря этим технологиям может оперативно реагировать и качественно выстраивать взаимоотношения с клиентами и контрагентами. У «старичков», как правило, все технологии работают давно: старенькие компьютеры со слабыми процессорами и нелицензионным ПО, база данных не интегрированная с АТС и т.д. – всё это затормаживает, если не парализует работу агентства.