28 июля 2014

- Очень часто цены на элитные объекты формируются по очень простому принципу – буквально «как у соседа», без проведения какого бы то ни было анализа рынка. Несколько лет назад в жилом комплексе «Посольский дом», расположенном по адресу Борисоглебский переулок, 13, квартира площадью 220 кв. метров была выставлена на продажу за 10 млн долларов. Владелец сам определился с ценой, ни с кем не посоветовался, его право! При этом комплекс действительно хороший – качественный, малоквартирный, с дизайнерской отделкой подъезда и серьёзной системой безопасности. Но квартиры в нём стоят процентов на 30-40 меньше этой цены – в районе 6-6,5 млн долларов. Потом в этом доме вышла ещё одна квартира за ту же цену, потом – ещё одна. И вот уже не просто один объект продаётся, а, можно сказать, сформировался рынок в отдельно взятом проекте.

Правда, для потенциальных покупателей наличие в продаже сразу нескольких квартир по завышенной цене не стало серьёзным доводом и к покупке не побуждало. Около 1,5 лет квартиры «провисели» в продаже, не вызывая особого интереса. Реализацией квартир в «Посольском доме» занималось сразу восемь агентств, в том числе и наше – на тот момент я возглавляла департамент городской недвижимости в Blackwood.

Ролевые игры с клиентом.

- В какой-то момент нам позвонил собственник, который выразил претензии, мол, уже несколько месяцев прошло, а до сих пор ни одного показа. Пришлось мне ехать своему брокеру на выручку. Скажу честно, я получаю удовольствие от таких ситуаций, чувствую себя «тренером» по дорогим квартирам . Приехала, выслушала претензии владельца.
- А вы не против, – говорю, – если я порассуждаю от вашего имени? Как будто я клиент и продаю квартиру в «Посольском доме»? Он соглашается.

-Так вот, – начинаю я входить в роль. – Детей я давно отправил учиться за границу и в Россию они не вернулись, да и свою жизнь так сумел устроить, что в Москве надолго не задерживаюсь. Получается, что квартира, по сути, номер в гостинице, но какой-то слишком дорогой… Ну, и в принципе, без неё можно легко обойтись. С другой стороны, мне есть с чем сравнивать: я был у друзей в гостях – их квартиры выглядят значительно хуже, а новые жилые комплексы не идут ни в какое сравнение. И получается, что моя квартира – лучшее, что есть сегодня на рынке. При этом, я никуда не тороплюсь, в деньгах не нуждаюсь, поэтому продам её только за 10 млн долларов и ни центом меньше. Даже если вы мне приведёте покупателя и скажете, что это последний человек на Земле, который планирует потратить 8-9 млн долларов на покупку жилья в Москве, то я всё равно не уступлю ему в цене. Пусть она лучше сгорит, ведь тогда сгорит квартира за 10 млн долларов!

Да, всё так, – прервал меня владелец квартиры. – Но что же тогда делать?!

Дисконт на миллион.

Этот вопрос волнует многих продавцов дорогого жилья в Москве. Как правило, всё происходит по следующей схеме. Сначала собственник привлекает одно агентство элитной недвижимости, чтобы сильно не афишировать сделку. Потом, когда процесс «я никуда не тороплюсь» затянулся на год и больше, решает, что просто агентство слабое и надо найти другое, у которого есть в запасе подходящие олигархи-нефтяники с мешками денег. В результате, в процесс продажи втягиваются несколько продавцов элитной недвижимости. Но всё равно ничего не происходит и ещё через полгода-год цена начинается потихонечку падать: примерно на миллион долларов в год.

А у моей сказки грустный конец. Я рассказала всё это владельцу квартиры, он понял. Выслушал, махнул рукой, мол, пускай стоит. Цену снижать отказался, правда, повысил комиссию нашего агентства.

Читайте также:

Как продать по дружбе дорогую недвижимость

«Если конкурент заплатит больше, то брокер продаст не ваш объект, а вас!»

Использование материалов Интернет-журнала «Элитное.ру» возможно только при соблюдении правил.