08 июля 2014

Сделай сам.

- У застройщика есть два варианта реализовать построенное жильё – самостоятельно или привлечь к продажам агентства недвижимости. В первом варианте у него сохраняется контакт с покупателями, а значит и возможность получать от них обратную связь. В круг моих задач прямые продажи уже давно не входят, но время от времени я ими занимаюсь. Мне нужно понимать, что в нашем проекте интересно конечному потребителю, а что – нет.

Иногда, благодаря обратной связи, мы успеваем внести какие-либо изменения. Так, в арх-проекте «Лица» изначально самые большие апартаменты имели площадь 140 кв. метров, но, общаясь с покупателями, мы поняли, что есть спрос на большие площади и объединили несколько лотов. С конца апреля в «Лицах» появилось семь апартаментов площадью 165 кв. метров и уже спустя две недели два из них были проданы. Но если застройщик не ведёт продажи самостоятельно, то он таких моментов никогда не увидит, не почувствует.

Или, получая обратную связь, мы утверждаем конечный набор вариантов внутренней отделки. Изначально на каждый тип апартаментов в «Лицах», а их более десяти, было предложено по три варианта отделки в разных стилях. Благодаря общению с покупателями количество вариантов будет уменьшено втрое. А это значит, что нашей компании нужно готовить меньше проектной документации, и, закупая отделочные материалы, мы можем получить большую скидку на объёме.

Плюс на минус.

- Конечно, в самостоятельных продажах есть и недостатки. Главный из них – застройщик вынужден иметь статью в бюджете на рекламу. Эти расходы сопоставимы с оплатой услуг брокерского агентства, которые составляют 3-5% от стоимости объекта. Но услуги риэлторов оплачиваются после сделки, а деньги на рекламное продвижение – до неё. И с точки зрения cash flow, это явный минус для застройщика.

Однако и в данном минусе можно найти свои плюсы. Во-первых, когда девелопер сам организует рекламную кампанию, он может правильно позиционировать объект. Никто не расскажет о продукте лучше его создателя, в нашем случае – застройщика. А если объект нестандартный, то с риэлторами и вовсе получается игра в испорченный телефон – они объясняют так, как поняли сами. «Лица», например, риэлторы часто называют «умным домом», но этот термин обозначает совершенно другую технологию, не имеющую с идеей нашего проекта ничего общего.

Впрочем, я не говорю, что риэлтор – это зло. Во многих ситуациях без них не обойтись.

Во-вторых, когда мы рекламируем объекты самостоятельно, то понимаем, когда и где надо усилить рекламу, а когда сократить расходы или изменить формат. Сегодня из деловых изданий регулярно выпадают вкладки с рекламой различных комплексов, но, на мой взгляд, этот канал не очень эффективно работает. И мы сейчас стараемся уйти от лобовой рекламы и много внимания уделяем контекстной.

А когда клиента девелоперу приводит брокер, то застройщик никогда не узнает, откуда он его взял, что понравилось покупателю, а что – не очень. Девелопер просто готовит документы, подписывает контракт и всё – на этом его миссия закончена. При таком раскладе кроется ещё одна опасность: застройщик попадает в зависимость от риэлторского агентства. Тогда как брокер по своей сути – посредник – для него лучший проект тот, где комиссия выше и, если конкурент заплатит больше, то риэлтор продаст не ваш объект, а вас!

Зачем нужны риэлторы.

- Мне не всегда нравятся методы, которые используют риэлторы. Конечно, есть, так скажем, продвинутые агентства, в арсенале которых имеются новые нестандартные технологии. Например, они активно используют такой канал как YouTube для размещения презентационных роликов. Но таких немного, большинство риэлторов пользуются устаревшими методами. Стандартный приём – повесить на фасаде строящегося дома баннер с телефоном и ждать звонков покупателей. Или договориться с управдомом, чтобы покупателей «с улицы» на не безвозмездной основе он отправлял в агентство. Но зачем для этого брокер? Всё это можно сделать самостоятельно.

Впрочем, я не говорю, что риэлтор – это зло. Во многих ситуациях без них не обойтись. Во-первых, брокеры нужны для привлечения покупателей, до которых застройщик, по каким-то причинам достучаться не может. В частности, если потенциальный покупатель квартиры большую часть времени проводит, например, в Лондоне, то он вряд ли увидит баннер, который висит в Москве на фасаде жилого комплекса. А когда решит приобрести жильё, то не будет изучать рынок, а просто обратиться в какое-нибудь крупное агентство – Knight Frank, Blackwood – которое предложит ему не только аналитику рынка и большой веер предложений, но и полностью проведет сделку.

Покупатель должен всегда иметь возможность выбора: или выйти на застройщика и купить у него квартиру напрямую, или воспользоваться услугами брокера.

Второй вариант – порой обращаться или не обращаться к риэлтору – зависит не от желания застройщика, а от особенностей самого проекта: класса, наличия конкурентов. В частности, в «Москва-Сити» очень высокая внутренняя конкуренция проектов. И человеку, который решил что-то купить в «Москва-Сити», порой проще обратиться к брокеру, как к консультанту, а не разбираться самостоятельно в деталях этих комплексов. Поэтому, для реализации площадей в небоскрёбе «Око» и ряде других премиальных проектов мы привлекаем брокеров.

Третий вариант – покупатели, которые обладают определенным бюджетом, но при этом не всегда имеют понимание во что инвестировать. В эту же группу можно отнести непрофильных инвесторов в недвижимость. Таким тоже проще не обзванивать и анализировать рынок, а обратиться в одно агентство и получить полную картину.
Но в любом случае, девелоперу нужно сохранять баланс, не теряя полностью связи с покупателем. Последний должен всегда иметь возможность выбора: или выйти на застройщика и купить у него квартиру напрямую, или воспользоваться услугами брокера.

Читайте также:

Как работает департамент продаж компании «Галс-Девелопмент»

Пять основных проблем рынка элитной недвижимости Москвы

Использование материалов Интернет-журнала «Элитное.ру» возможно только при соблюдении правил.