Закрытые продажи остаются в основном уделом дорогого жилья. В Москве представлено 66 новостроек класса «элит» и де-люкс, и в 11 из них ведут реализацию в закрытом режиме. Эксперты портала «Элитное.ру» решили разобраться, зачем девелоперы прибегают к такому способу продаж. Среди причин можно назвать отсутствие у застройщика документации, кастинг покупателей и обычный маркетинг. В статье использованы данные компании «Метриум».

Без документов – без открытых продаж

Первая причина имеет технический характер. Девелоперы в закрытом формате выводят на рынок проекты, еще не получившие разрешения на строительство. Естественно, только на условиях предпродажи и без заключения договора долевого участия. Для покупателя бронирование жилья, которое находится еще даже не на нулевом этапе, выгодно, так как предполагает скидку и инвестиционные цены.

Но подобное бронирование может нести и некие риски. Как объясняет директор управления элитной недвижимости «Метриум Премиум» Анна Раджабова, застройщик имеет право увеличить сроки строительства либо изменить концепцию проекта. Это все-таки предварительная договоренность, которая не регламентирована официально.

Звезды шоу-бизнеса, инфоцыгане и иноагенты не пройдут

Также девелоперы выбирают закрытые продажи, стремясь намеренно ограничить целевую аудиторию. Доступ к совершению сделки предоставляют лишь избранному кругу лиц. Во-первых, для набора самих «избранных» у ведущих застройщиков имеются базы данных с контактами постоянных клиентов. Фактически, они создают закрытые элитные клубы. Подобным клиентам компании предоставляют преференции за лояльность: например, первым выбрать подходящую квартиру в новом комплексе, не конкурируя с другими покупателями.

Во-вторых, целевую аудиторию ограничивают не только в пользу постоянных клиентов. Девелоперы стремятся регулярно пополнять клиентскую базу с помощью агентов.

При привлечении новых клиентов по-прежнему существует фэйс-контроль, его проводят девелоперы. «Если застройщик реализует камерный проект на 10-12 квартир, то у него есть возможность регулировать фэйс-контроль», – сказала Анна Раджабова. По ее словам, компания понимает портрет желаемого покупателя и выполняет отбор. Таким образом в проекте формируется комфортная атмосфера и нивелируются вероятные конфликты интересов, разногласия на почве политики, дел и религии.

Все так же настороженно люди относятся к любым публичным личностям. Нежелательны в качестве соседей в основном «громкие» звезды шоу-бизнеса, к которым теперь добавились популярные инфоцыгане. Также приходит понимание нежелательности соседства с иноагентами. Если человек не подходит под фэйс-контроль, то ему вежливо отказывают или предлагают заведомо неподходящие условия, чтобы он сам отказался от сделки. Скандалов с публичными запретами покупки нет.

«Закрытые продажи оптимально подходят для проектов клубного формата», – говорит гендиректор компании «Петростиль Инвест» Дмитрий Мутовкин. Данный принцип реализации помогает сформировать комьюнити единомышленников. Покупателями становятся только проверенные клиенты. А информация о сделке точно не получает широкой огласки.

Ничего личного, это просто маркетинг

Третья причина вызвана маркетинговой политикой девелоперов. Дело в том, что многие состоятельные люди при выборе жилье в первую очередь руководствуются не прагматичными, а романтическими соображениями. Таким покупателям нравится, когда эксклюзивный дом еще и окружен легендой, флером тайны, секретности, что повышает престиж. Да и приобретая квартиру в недоступном для широкого круга проекте, клиенты могут ощутить свою избранность, уникальность и принадлежность к элите.