«Индивидуализированный объект» – термин малопонятный для продавца, впервые продающего свою недвижимость, но у профессионального брокера вызывающий нервный тик. Появляется такой термин тогда, когда, вложив в ремонт и обстановку своей квартиры всю душу, фантазию и, как следствие, немалые средства, собственник ждет не только восхищения и признания, но и возвращения сторицей своих усилий в денежном эквиваленте. Однако, чем более индивидуально выполнен ремонт, чем более необычна обстановка, тем уже аудитория покупателей, а значит дольше и последующий срок экспозиции. Продавцы, работающие на рынке элитной недвижимости десятки лет, едва ли станут спорить с этой закономерностью.

Выбираем роль: радушный хозяин или герой-любовник

«Весь мир – театр. В нем женщины, мужчины – все актеры», – написал четыре века назад Уильям Шекспир. И по большому счету мир не изменился. Все мы совершенно по-разному ведем себя в зависимости от обстановки: выбираем ту или иную одежду, говорим в особенной манере, используем различный реквизит. Декорации во многом определяют наш профессиональный стиль, будь то изысканный кабинет с мебелью Francesco Molon и роскошной секретаршей в приемной или офис-лофт в стиле минимализма с низкими диванами Minotti и журнальными столиками Giorgetti. С жилым пространством так происходит и подавно, ведь дизайн квартиры или дома – это отражение внутреннего мира владельца. На интерьеры своего «дома-крепости» не только переносятся новомодные тенденции из глянцевых журналов, на них отражаются и семейные традиции, и особенности быта и привычек семьи, и весь жизненный эмоциональный скарб. А теперь представьте на минуту, что интерьер вашего дома – это театральные подмостки, где вы играете свою роль: «радушный хозяин», «светская львица – хозяйка салона», «мать семейства» или «герой-любовник». Играете, выучив наизусть, легко и непринужденно и не один год подряд. В этом смысле любой предмет обстановки – реквизит, имеющий свое значение: и немытая чашка, и фотография пухлого младенца на рояле, и даже стоптанные тапочки, брошенные у входа.

Но вдруг сценарий изменился, и в пьесе «Как продать свою недвижимость дороже» вы начинаете играть новую для себя роль – продавца квартиры, – а ваш реквизит и декорации приобретают новое значение. Помните, как у Чехова: «Если в первом акте на стене висит ружье, то в последнем оно должно выстрелить». Покупатель, который приходит с брокером на просмотр чужого спектакля, становится актером в чужих декорациях. Можно сказать, что он приходит на новую сцену со своей выученной ролью, своим видением сценария, чтобы в полной мере на ней самореализоваться. Амплуа покупателя и продавца могут не совпасть, и тут просто необходим профессиональный брокер – этакий кастинг-директор. Его задача выстроить эмоциональную связь между главными примами на этой сценической площадке и проследить, чтобы ружье, висящее на стене, выстрелило в цель, а не сразило насмерть.

Эмоциональные качели: дьявол в деталях

Если опустить рациональные покупки (в том числе инвестиционные), то признаем, что часто люди приобретают продукты и услуги не потому, что те лучшие, а из-за эмоциональной связи, возникшей от того, что ценности покупателя срезонировали с ценностью объекта покупки. Эта фундаментальная концепция верна для любого уровня благосостояния и часто стоит выше бытовых требований к будущему жилью. Однако нигде она не играет такую решающую роль, как при покупке квартир или домов под ключ, которые, разумеется, в подавляющем большинстве случаев продаются на вторичном рынке.

Большинство брокеров предпочитает работать в «чистом эмоциональном поле» как раз потому, что нейтральный стиль, не вызывающий эмоционального отклика интерьер не будят в покупателях страстей. Процессом покупки, в рамках которого чаще звучат цифры, квадратные метры, стоимость материалов, проще управлять, тогда как с квартирами, которые с легкой руки бывшего владельца стали объектом искусства, работать могут только профессионалы высшего ранга. Иногда мы имеем дело с «продажей» целого мира и, по сути, ищем преемника для безумия.

Однажды я помогала продать квартиру на Пречистенке, которая в целом ничем не выдавала странностей своего владельца. Смущала меня только одна деталь – громоздкие качели на кованой цепи, вырезанные из дорогой породы дерева, которые висели не в детской, как вы могли бы предположить, а в мастер-спальне. Когда я предложила собственнику их убрать, он лишь лукаво улыбался и настаивал, что именно эти качели отражают «дух дома», и снять их – равно изменить ему и себе. Я пожала плечами и на протяжении нескольких показов наблюдала неоднозначную реакцию покупателей. Безусловно, никто ничего вслух не говорил, но я видела, как менялись их лица, когда они заходили в спальню. За таким спектром эмоций с интересом следил и собственник, и в какой-то момент мне стало казаться, что это даже не игра в «продажу квартиры», а какой-то спектакль одного актера, где целью является процесс, а не результат. На пятый или шестой показ к нам пришла пара средних лет – явно искушенные люди, повидавшие на своем веку немало выставленных на продажу квартир. Неспешно обойдя гостиную, кухню, столовую, дама открыла дверь в спальню, и на ее лице заиграла такая улыбка, что она буквально на моих глазах помолодела лет на десять. Аванс был внесен сразу же: приглашенный актер раскрылся в чужой декорации. Ценности совпали, сделка состоялась.

Крестный отец и некрасная шапочка

В высоком ценовом сегменте моду на квартиры, готовые «вплоть до тапочек», задали энтузиасты элитного рынка давно. Наверное, самый первый в моей практике кейс – это квартира в ЖК «Бутиковский, 5» площадью 164 кв. м на втором этаже. В далеком 2004 году она уже продавалась с дизайном от Гликмана за рекордные 24 тыс. долларов за кв. м (и это в то время, когда «бетон рядом» можно было найти и за пять тысяч). Сегодня имя возникшего на пороге покупателя – известного в то время губернатора – мало кто вспомнит, скажу только, что трио было весьма колоритным. Явился он в сопровождении сотрудника швейцарского банка и секретарши в смешной ручной вязки шапочке. Я сыпала названиями брендовой мебели, жонглировала архитектурными терминами, вовлекая потенциального покупателя в новую для него пьесу…

Но знаете, что в результате сработало? Коллекция марочных коньяков, выставленная на барном столике на колесах, в соседстве с бокалами «Кристофль». Уже многим позже та самая секретарша в вязанной шапочке поведала и еще один секрет сделки. Как оказалось, интерьер одной из комнат воссоздавал сцену из популярного в то время фильма «Крестный отец». Губернатор вспомнил ее и буквально сходу влетел в предложенную ему роль.

Бильярдный стол как несущая конструкция

Сложнее дело обстоит в Подмосковье. С одной стороны, представленный в 80% случаев вторичным рынком, загородный не перестает удивлять продавцов своими порой поражающими воображение интерьерами, способными отпугнуть даже повидавших виды миллионеров. С другой – после 2015 года на рынке обозначился тренд на готовые дома под ключ, что объясняется по-прежнему высокими ценами на эксклюзивные европейские материалы и сложностями их логистики.

На первичном рынке профессиональные девелоперы сегодня предлагают готовые ремонты и дизайн в нейтральном усредненном виде, которые придутся по вкусу максимально широкой аудитории. Кстати, первым проект «американского кондо» со светлыми полами и стенами и дровяными каминами в каждой квартире предложила рынку еще в 1995 году группа «Крокус» под руководством Араза Агаларова. Что же касается частных владельцев загородного рынка, то тут можно готовиться к разнообразию. В среднем срок реализации частного девелоперского проекта составляет от 3 до 4 лет. На моей памяти некоторые дворцы «рождались» и по 7 лет. За такой срок мода вполне может измениться, что берется в расчет, и в основу закладываются принципы классицизма, по крайней мере, в архитектуру. Но и работы проводятся «на века», а, соответственно, несут на себе отпечаток периода, которое проживало общество, пока дом строился.

Особняки двадцатилетней давности через один идут с биллиардной, где пылится стол под «американку», а часто даже гигантский стол под русский бильярд, с которым смириться проще, чем вывезти, разломав на части. Эти дома строили люди, привыкшие проводить переговоры в домашних саунах, которые так сложно перекроить в дополнительные спальни, отвечающие спросу сегодняшнего покупателя. Обязательные и актуальные гардеробные, санузлы, функциональные площади на загородном рынке сегодня на вес золота, а вот роскошные дома по 1000 кв. м могут годами висеть на экспозиции. Одним словом, далеко не все резиденции элиты на Рублевке или Новой Риге через сто лет превратятся в парковые загородные усадьбы со статусом ОКН. Не хочу никого обидеть, но не уверена, что в наш век возможно создать в частном интерьере «памятник нерукотворный» такого уровня, чтобы наши потомки водили туда детей и внуков, как в музей.