Торговаться при покупке квартиры можно и нужно. Ведь обычно хозяева переоценивают свое жилье. Хотят получить по максимуму, закладывают в стоимость «запас» на торг или, испытывая к квартире «нежные чувства» и считая ее уникальной, видят в ней не просто стены. Независимо от причин, факт остается фактом. В начале 2022 года 64% сделок на вторичном рынке жилья Москвы проходило с дисконтом, как подсчитали в «Инком-Недвижимости». Рассчитывать на скидки можно практически всегда, главное – подготовить весомые аргументы. При этом перебарщивать и цепляться к мелочам не нужно. Лучше прибегнуть к психологическим хитростям и наладить контакт с продавцом. Портал «Элитное.ру» на основе данных компании «Метриум» решил рассказать о 10 секретах, позволяющих добиться дисконта и совершить выгодную покупку.

1. Найти неустранимое

Аргументы о снижении цены должны быть взвешенными, а не эмоциональными. Называйте только существенные недостатки, которые нельзя исправить. Основанием для скидки может служить расположение на первом и последнем этажах. Если, конечно, это не квартира с патио или пентхаус. Однозначный повод для торга – расположение квартиры над, под или около технических помещений. Это котельные и лифтовые шахты с постоянным гулом или мусоропроводы с неприятными запахами, сюда же можно отнести и наличие за стеной ресторана или магазина. Нужно просить скидку за непривлекательный вид из окна: на трассу, трамвайные пути, шумную улицу или мусорные контейнеры и даже на козырек подъезда, ведь соседи сверху могут сбрасывать туда мусор.

Дешевле должно стоить жилье с неудачной планировкой: маленькой кухней или смежными комнатами, как во многих домах середины прошлого века. Аргументируйте тем, что с каждым годом такие квартиры все больше морально устаревают, и это неликвид. Кандидатами на скидку являются и квартиры с перепланировкой, даже если собственник преподносит это как достоинство. При переустройстве помещений часто совершается множество нарушений: ломаются несущие конструкции, возводятся новые стены, переносятся «мокрые» зоны, увеличиваются площади балконов. От покупки подобного жилья лучше вообще отказаться, однако если вы готовы в дальнейшем самостоятельно согласовывать все изменения, то просите большой дисконт.

2. Не переплачивать за ремонт

Лишь общее состояние жилья играет роль в ценообразовании. Владельцы часто преподносят дизайнерскую отделку как дополнительный бонус, позволяющий оценивать квартиру дороже, но переплачивать за это совсем не обязательно. Даже если вам все нравится, и вы не собираетесь ничего менять после покупки, не подавайте вида. Говорите, что ремонт в любом случае собираетесь делать «под себя». С другой стороны, «убитые» квартиры, требующие серьезных вложений, не могут стоить, как жилье с хотя бы косметическим ремонтом. И таких лотов предлагается много, обычно после долгой сдачи в аренду и при этом по рыночной цене. Если в остальном жилье устраивает, настаивайте на скидке.

3. Искать несоответствия

Перед просмотром квартиры внимательно изучите текст объявления. Люди часто приукрашивают какие-то параметры, и на этом необходимо сделать акцент. Может быть написано, что от станции метро идти пять минут, а на самом деле – не менее пятнадцати. Или «близость инфраструктурных объектов» означает, что до школы нужно ехать семь остановок на автобусе. Обязательно укажите на этот факт, даже если у вас нет детей либо они уже взрослые. Могут менять даже этажи: вместо 13 указать соседние, чтобы не пугать суеверных покупателей. Это, кстати, еще один отличный предлог для скидки. Или в объявлении указано, что кухня имеет площадь 9 кв. метров, а на самом деле она немного меньше.

4. Учитывать мотив и срок продажи

Поинтересуйтесь причиной продажи жилья: не срочная ли она. Например, быстро нужны деньги для переезда в другой город, обучения или лечения. В этих случаях цены изначально должны быть ниже, но так происходит не всегда. И, зная про ситуацию продавца, нужно обернуть ее в свою пользу. Еще один важный момент – срок нахождения квартиры в продаже. Посмотрите на дату объявления. Может быть, жилье пытаются продать уже месяца три. Это не повод для торга, но на «подвисшие» лоты цену сбить проще. Владелец, скорее всего, будет более сговорчив.

5. Показать, что разбираешься в вопросе

Чтобы приобрести квартиру выгодно, нужно хорошо изучить вторичный рынок и знать цены. При торге уверенно рассуждать о тенденциях, строить прогнозы о стагнации и о том, что недвижимость совсем скоро подешевеет. Такое выбивает почву из-под ног, собственник теряет уверенность и охотнее идет на уступки. Еще можно упомянуть, что в соседнем подъезде похожая квартира стоит дешевле либо ее владельцы готовы на скидки.

6. Найти выгоду для продавца

Владельцы жилья часто используют аргументы, которые трудно опровергнуть. Самый значительный из них – альтернативная сделка. Продавец утверждает, что не может (или действительно не может) сделать скидку, потому что привязан к стоимости квартиры, которую приобретает взамен. Тогда в обмен на скидку предложите другие варианты. Разрешите выписаться из квартиры позже, после сделки, чтобы бывший владелец не остался без постоянной регистрации дольше времени, положенного по закону. Или вывезти мебель и вещи не сразу, а после обустройства на новом месте. Иногда помогает обещание взять на себя расходы по оформлению сделки, даже если они существенно меньше размера скидки. Рассчитывать на скидку нужно и при оплате наличными. Это достаточно редкий, но самый желанный для продавцов вариант, существенно ускоряющий сделку. Покупателю не требуется время на одобрение и оформление ипотеки, а собственнику не нужно собирать необходимые для банка документы.

7. Привлечь третьих лиц

На просмотры стоит ходить с кем-то из близких, а не одному. Тогда можно разыграть мини-представление. Если вы берете с собой мужа (жену), то изобразите «злого» и «доброго» покупателя. Когда собственник – мужчина, позицию заинтересованной стороны лучше занять жене. Она будет делать комплименты относительно квартиры, что всегда формирует ответную симпатию, ведь обычно жилье критикуют, а не хвалят. А муж – сомневаться, что грозит срывом сделки. Подобная тактика эффективна, и, скорее всего, вам предложат скидку.

8. Критиковать аккуратно

В поиске недостатков квартиры помните о чувстве меры, не стоит переходить к необъективной критике и откровенным манипуляциям. Например, не цепляйтесь к каждой лампочке. Это настроит продавца против, он не только не сделает скидку, но и может отказаться от сделки. Говорите о минусах так, чтобы не обидеть: указывайте на них с сожалением, а не с обвинением. И вообще лучше быть скромнее, даже внешний вид имеет значение. Не показываете владельцу квартиры уровень своего достатка: не надевайте брендовую одежду, броские дорогие украшения, часы. Если материальный статус продавца ниже вашего, то просьбу о скидке он может расценить как оскорбление.

9. Установить личный контакт

Напротив, дипломатичность открывает любые двери. Приступать к торгу стоит не сразу, надо сначала подготовить почву и постараться понравиться продавцу. Если в квартире много картин, то можно сказать, что тоже их любите и похвалить выбор. Есть маленький ребенок? Проявите к нему интерес или хотя бы поинтересуйтесь возрастом. Если есть домашний питомец, то уделите ему внимание, скажите, что тоже обожаете собак (кошек). Если собственник общительный, поддержите разговор на отвлеченную тему, доверительно расскажите что-нибудь о себе. Когда человек симпатичен, на уступки идут охотнее.

10. Просто спросить

Даже если у квартиры нет серьезных недостатков, и она продается по справедливой цене, получить скидку вполне реально. Просто поинтересуйтесь, какую сумму собственник может уступить. Сама постановка вопроса предполагает, что на торг в обязательном порядке идут все. Такая уловка вполне может сработать.