– Всех покупателей квартир в новостройках можно условно разделить на три группы. Первые – те, кто делает покупки на «котловане» и до возведения первых 2-3 этажей, когда и строительная готовность дома, и ценник еще минимальны. Цель таких покупок, как правило, инвестиционная: квартиры в последующем будут либо перепродаваться, либо сдаваться в аренду.

Ценообразование на объекте зависит как от девелопера и его политики продаж, так и от количества предложения от инвестора на вторичном рынке

Кстати, вопреки расхожему мнению, сегодня меньше инвестиционных покупок на этой стадии строительства не стало, потому что иных стабильных инструментов для инвестирования, кроме как недвижимость, по-прежнему не много. Вторая группа – те, кто приобретет жилье, когда в новом проекте уже сделано более 80% работ. То есть, когда «коробка» уже возведена, осталась инженерия, отделка внутренних зон и обустройство территории. Это в основном конечные покупатели, которые планируют в квартире жить сами.

И, наконец, третья группа, которая делает покупки в промежутке между этими стадиями – так называемые неопределившиеся, «темные лошадки». Они в равной степени могут оказаться как финальными покупателями, так и инвесторами в зависимости от рыночной или личной ситуации.

Как паника влияет на цены в проекте

– Ценообразование на объекте зависит как от девелопера и его политики продаж, так и от количества предложения от инвестора на вторичном рынке. В 2008-2009 годах, когда мы активно продавали проект «Авеню 77» в Чертаново, начался экономический кризис, и среди инвесторов поселилась паника.

Большое количество квартир в Москве было выставлено на рынок по ценам меньше 2 тыс. долларов за кв. метр, при том, что мы на тот момент вели продажи по 3 тыс. долларов за метр, что соответствовало и общерыночной ситуации, и финальной стадии готовности комплекса. Инвесторы, готовые продавать «квадраты» на 1 тыс. долларов ниже, чем у нас, все равно оставались в выигрыше: покупки-то они совершали на «котловане», когда квартиры реализовывались по 600-700 долларов за кв. метр.

Самый действенный инструмент – это рассрочка платежей, которую может предложить лишь застройщик

Чтобы остановить панику и не рушить рынок на качественном готовом объекте, стоимость в котором никак не могла быть ниже 3 тыс. долларов за метр, мы приняли решение приостановить продажи по переуступке – такая возможность была прописана в договоре с покупателями (к слову, это был еще не договор долевого участия).

Уже через полгода рынок вернулся к своим докризисным показателям, и все инвесторы, еще желающие выйти из проекта, смогли реализовать свои контракты по рыночной цене, которая на тот момент превысила 3 тыс. долларов.

Где покупателю искать выгоду

– Сегодня в том или ином виде контроль со стороны застройщика ценообразования на объекте возможен несколькими способами. Традиционный способ: контроль переуступки прав требования может быть прописан в исходном договоре с покупателем, но ДДУ не дает возможности 100% блокировки вторичного рынка на объекте.

В качестве альтернативы застройщик может использовать широкую программу лояльности по отношению к покупателю, делая в его глазах покупку квартиры на первичном рынке более привлекательной, нежели на вторичном, даже если ценник в первом случае будет выше. Самый действенный инструмент – это рассрочка платежей, которую может предложить лишь застройщик. В большинстве случаев для покупателей возможность вносить сумму частями куда важнее и куда актуальнее, чем более низкая цена договора, которую необходимо погасить единовременно.

Поэтому всем покупателям, кто выбирает между предложениями от застройщика и от инвестора я бы рекомендовал повнимательнее изучить условия той и другой сделки

Второй механизм – это перечисление денег по безналичному расчету и указание в договоре реальной суммы покупки. В случае продаж по переуступке, как правило, инвесторы хотят получить наличные (там сделки по традиции проходят через банковскую ячейку), а цена договора может быть занижена по отношению к реальной стоимости сделки. Для покупателя же сделки за наличные, как правило, не всегда удобны, а занижение стоимости покупки, кроме рисков, ставит под вопрос использование ипотеки.

И, наконец, третье: застройщик может предложить покупателю индивидуальные условия при покупке. Все эти опции позволяют девелоперу и инвестору реализовать свои объемы на максимальных рыночных условиях без обрушения рынка на объекте.

К примеру, в ЖК «Триколор» из всех заключаемых сделок на долю вторичного рынка приходится лишь 10%. Поэтому всем покупателям, кто выбирает между предложениями от застройщика и от инвестора я бы рекомендовал повнимательнее изучить условия той и другой сделки. Возможно, выгода окажется совсем не там, где видится на первый взгляд.