18 апреля 2014

Принцип многоканальности.

У «Галс-Девелопмент» довольно крупный портфель проектов – около 1,6 млн кв.метров, около половины из них приходится на жилые комплексы, поэтому темпы реализации квартир для нас крайне важный показатель. Внутри службы продаж есть два отдела: первый работает с агентствами элитной недвижимости, второй – напрямую с клиентами.

Порядка 70% жилья, построенного нашей компанией, мы реализуем самостоятельно, а 30% – внешние компании. Как правило, бизнес-класс мы продаём сами, а вот с элитными проектами – сложнее. Этот сегмент довольно специфичный. Богатые люди, как правило, уже имеют квартиру, зачастую не одну, поэтому редко проявляют инициативу при поисках жилья: они попросту не задумываются о покупке ещё одной квартиры, пока им это не предложит брокер, с которым уже сложились какие-то личные отношения и которому они доверяют.

В элитном сегменте нужно персонально работать с каждым потенциальным покупателем, а это задача просто невыполнимая для внутренней службы – мы не сможем собрать весь рынок. А когда работают оба канала – агентства недвижимости и внутренний отдел продаж, то реализация жилья проходит гораздо быстрее. Так, например, всего за полтора года из 180 квартир элитного жилого комплекса «Литератор» продано 120. Это очень высокие темпы продаж!

Критерии отбора.

Сегодня «Галс-Девплопмент» имеет порядка 80 контрагентов – агентств элитной недвижимости, которые занимаются реализацией элитных объектов. Условия для всех стандартные – 3% от стоимости объекта. Исключения бывают только в том случае, если в нашем пуле появилась малоизвестное агентство, ему мы при первой сделке платим пониженную ставку в 2%, но потом оно работает с нами на общих условиях.

Перед тем как начать работать с новым продавцом, мы проводим своё небольшое расследование – собираем по рынку информацию об этом игроке. Даже если агентство элитной недвижимости совсем молодое, и необходимой информации о нём нет – то приглашаем его представителей на собеседование. Впрочем, отказываем мы крайне редко – в 99% начинаем сотрудничать. Ведь, как правило, новые агентства создают опытные брокеры, имеющие собственный пул клиентов, а это на элитном рынке самое главное!

Отсев происходит на более поздних стадиях. Для каждого агентства мы делаем персональную презентацию, на которое в среднем уходит 1,5-2 часа времени. Кроме того, возим риэлторов на наши объекты, демонстрируем новые проекты. Но если в течение 3-4 месяцев агентство не проводит сделок, то перестаём с ним работать. Просто не хочется терять время впустую…

Прозрачно и поэтапно.

У внутреннего отдела продаж и агентств абсолютно равные условия. Они занимаются реализацией одних и тех же объектов, по одним и тем же ценам. Если мы начнем отдавать нашим продавцам, например, квартиры на одном этаже, а агентствам – на другом, то будет путаница – покупателей начнут передавать из одних рук в другие. В результате, клиент пробежится по этому кругу раз-другой, у него все перемешается в голове, и, в конце концов, он просто пойдёт покупать квартиру в другом месте. Какой в этом смысл?! Если человек хочет что-то у нас купить, то для него всё должно быть прозрачно и просто.

Другое дело – мы выводим объекты поэтапно. Обычно жильё большой площади и нестандартные квартиры лучше продаются на последней стадии. Такие объекты, как квартиры с террасами или двухуровневые, покупатель, чтобы оценить их в полной мере, должен увидеть сам, потрогать стены. Ведь он должен представлять, что покупает! А жильё относительно небольшой площади стандартной планировки можно продавать и на нулевой стадии.

Читайте также:

Партнёр Knight Frank Мария Котова: 10 фраз, которые брокер не должен говорить клиенту

Портрет идеального продавца элитного жилья

Использование материалов Интернет-журнала «Элитное.ру» возможно только при соблюдении правил.