Столичный рынок недвижимости, особенно его элитный сегмент, уже давно поделен между риэлторскими компаниями, и добиться успеха на нем непросто. Регулярно здесь пытаются обосноваться молодые и амбициозные новички, здесь хотят стать «своими» и опытные бизнесмены, которые сделали состояния в других сферах, однако мало кому из них удается не просто выжить, но и остаться на плаву. Большинство вынуждено смириться с убытками и закрыть конторы. Впрочем, не бывает правил без исключений…

Удачный нейминг

Самый лучший маркетинговый ход в жизни владельца агентства недвижимости Skolkovo Realty сделал его папа, простой деревенский водитель, назвав сына Борисом. С учетом фамилии Борискин ФИО стало брендом буквально с рождения Бориса. «Люди, с которыми мы встречались хотя бы однажды, помнят обо мне и узнают, сколько бы лет ни прошло», – смеется Борис Борискин (на фото ниже). Это был первый, но далеко не единственный маркетинговый ход как в биографии самого Бориса, так и в развитии компании Skolkovo Realty, сделавшей ставку на маркетинг в риэлторском бизнесе. Впрочем, настоящий успех агентству принесло даже не внедрение на столичном рынке недвижимости американских технологий, а желание предоставить любому клиенту компании именно то, что ему нужно. И даже немного больше. Впрочем, обо всем по порядку.

На заре своей трудовой карьеры в недвижимости, окончив Московский банковский институт и получив второе высшее на юрфаке МГУ, Борис Борискин работал в «Сбербанке». В 2004 году Борис занимался проектным финансированием, предоставляя кредиты строительному сектору. Клиенты у господина Борискина были серьезные, монстры девелопмента тех лет: «Донстрой», «Баркли», «Миракс» и другие. И все, по идее, нравилось Борису в его работе, кроме одного: каждый день, ровно в 13.00, отделение, распоряжающееся огромными деньгами и оказывающее финансовые услуги не последним в столице людям, закрывалось … на обед. Тот, кто не успел закончить свои дела, – опоздал. «Приходите позже», – говорили менеджеры клиентам и выпроваживали их из офиса. И бизнесмены, владельцы огромных состояний, были вынуждены подчиняться этому правилу. Однако и там случались исключения. «Иногда у нас в обед открывали весь филиал под одного клиента, который приезжал на “Мерседесе”, весь такой нарядненький. Я был тогда весьма удивлен, спрашиваю: “А кто это?” “А это, говорят, какой-то топовый риэлтор”. Мне так запала в душу та картина, что я ее помню до сих пор. Тогда я и сказал, что хочу быть риэлтором», – вспоминает Борис Борискин.

Под крылом «старшего брата»

Следующей серьезной вехой в биографии будущего риэлтора стало открытие компании, занимающейся кредитным брокериджем, – «Кредит Москва». Данная тема на тот момент была новой, интересной и оказалась еще теснее связана с рынком недвижимости. «Имея своего кредитного брокера, мы начали, соответственно, сопровождать сделки по недвижимости, и я увидел, что в этой нише можно заработать намного больше», – говорит Борис Борискин. Выстроив стартап до состояния крепко стоящего на ногах бизнеса, Борис решил его продать и вплотную заняться более привлекательным рынком, но перед этим поработать в других риэлторских компаниях для получения опыта. Кстати, большей части агентств недвижимости, где работали члены команды, уже нет: кто-то «слился» из-за кассовых разрывов, кого-то погубило неумение планировать и распоряжаться средствами акционеров или головокружение от шальных денег, кого-то добил кризис 2008 года.

С самого старта проекта в работу были внедрены не только адаптированные под русский менталитет американские технологии, но и сам подход к клиенту

Собственное агентство недвижимости все же оставалось для господина Борискина достойным вызовом, и в 2009 году было создано Skolkovo Realty. Бизнес развивался динамично, однако немного удачи новой компании бы не помешало, особенно учитывая реалии рынка того времени, и тут в дело вступили … «высшие силы». «Название агентства, кстати, взяли не “с потолка”. Я долго жил в Сколково, и все первые наши клиенты были именно оттуда. Ну, а в 2009 году принимается закон о создании одноименного инновационного центра, а господин Медведев подписывает соответствующий указ. Честное слово, я его об этом не просил! – вспоминает Борис Борискин. – Однако с этого момента все реально активно закрутилось, пошла информация, стали приходить новые клиенты».

В новое агентство стали приезжать люди: «Вот вам документы на квартиру, вот ключи, а мы поехали за границу». Интересуются только: «Вексельберг-то к вам часто заезжает с проверкой?». «Да раз в квартал», – отвечаем. «Ну, этого достаточно, мы про вас все знаем, продавайте!». Так что после неожиданного появления «старшего брата» брокерам Skolkovo Realty стало легче работать с клиентами, узнаваемости бренда это действительно помогло.

Не брендом единым

Впрочем, если бы брокеры Skolkovo Realty уповали лишь на «старшего брата», вряд ли компании удалось бы добиться серьезных успехов на тернистом риэлторском пути. Сейчас, когда только площадей в проектах Capital Group продано на миллиард долларов, средний чек – около 1 миллиона долларов, а каждый из 80 брокеров продает по два лота в месяц (средний коэффициент – 1,7), можно говорить о тех ноу-хау, которые привели агентство к столь достойным показателям. По словам господина Борискина, с самого старта проекта в работу были внедрены не только адаптированные под русский менталитет американские технологии, но и сам подход к клиенту. «В первую очередь мы следуем за потребностями наших клиентов, все идет именно от этого. Мы не закрываемся на обед, наша команда работает без выходных (24/7), если того требует ситуация. Если вечером в пятницу мы показали объект, и клиент сказал “да”, то в 9 утра в субботу в офисе на сделке будут все, кто там должен присутствовать по протоколу, и продажа состоится», – объясняет Борис Борискин.

Квартира нужна была … под гардероб. Да-да! Под гардероб! Клиентка позже объяснила, что она работает моделью, а огромное количество реквизита попросту не помещается в ее собственном жилье

Помимо своих прямых риэлторских обязанностей по подбору нужного клиенту объекта и заключению сделки, брокеры компании стали постепенно брать на себя и массу других функций, которые позволяли существенно облегчать жизнь покупателям недвижимости. Например, в Skolkovo Realty существует специальная услуга «сделка за выходные», рассчитанная на целевую аудиторию из регионов. Каждого потенциального покупателя из другого города в аэропорту или на вокзале встречает фирменный автобус, его привозят в офис, где он сперва смотрит предложения на экране, а потом ему проводят экскурсию по объектам. И если клиент говорит «да, это то, что мне нужно», то сделка оформляется сразу же.

Клиентские истории

Охота за гардеробной. Около года назад в агентство обратилась девушка с очень конкретным запросом. Она хотела снять квартиру в определенном корпусе ЖК «Кутузовская Ривьера» (на фото ниже), и выделила на это бюджет – 150 тысяч рублей. Задача была поставлена четко, и брокер начал поиск, но на тот момент, к сожалению, объекта с подходящими параметрами в этом жилом комплексе не нашлось. Позже выяснилось, что девушка искала квартиру вовсе не для себя и даже не для кого-то из близких. Квартира нужна была … под гардероб. Да-да! ПОД ГАРДЕРОБ! Клиентка позже объяснила, что она работает моделью, а огромное количество реквизита попросту не помещается в ее собственном жилье. Брокер продолжил «охоту» за гардеробной, и буквально через месяц его титанические усилия принесли плоды, а модель получила желаемое. Девушка осталась довольна, а компания приобрела еще одного лояльного клиента.

Аренда за миллион. С этим непростым кейсом столкнулся отдел аренды Skolkovo Realty. Клиенты хотели снять квартиру на то время, пока их старое жилье продается, а в новом идет ремонт. Запрос был четкий: локация – район Пушкинской или Патриарших прудов; жилой комплекс не ниже премиум-класса, огороженная территория, четыре спальни, бюджет до 500 тысяч рублей. Брокер долго искал подходящие варианты, но все, что предлагал, отвергалось: не устраивал либо дом, либо сама квартира. Тогда брокер решил рискнуть и отправил предложение с бюджетом ровно в два раза больше – 1 миллион рублей в месяц. И… клиентов все устроило, они посмотрели объект и сказали: берем.

Но на этапе обсуждения цены и даты сделки собственник пошел на попятную. Он решил, что если на его недвижимость так быстро нашлись арендаторы, то ему не составит труда ее и быстро продать. Клиентам, естественно, такой расклад не понравился, и обстановка стала накаляться. Для того, чтобы сделка совершилась, отделу аренды пришлось проявить все навыки переговорщиков, ведущих беседу с террористом, взявшим заложников. Но факт остается фактом – через два дня владелец квартиры за миллион осознал, что срок экспозиции такого жилья может сильно затянуться, и согласился сдать ее в аренду клиентам агентства. Ну, а после того, как арендаторы перебрались в отремонтированное собственное жилье, Skolkovo Realty вплотную занялось продажей квартиры уже для собственника. К слову, найти покупателя на нее удалось в рекордные для элитного сегмента три месяца.

Кешбэк и управление инвестициями

Покупатели «вторички», ставшие клиентами Skolkovo Realty, не платят комиссию. Более того, даже у продавцов, заплативших агентству за его услуги, есть возможность вернуть обратно свои деньги. «Для этого каждый клиент, купивший свою недвижимость через Skolkovo Realty, получает одну “черную” карту для себя и пять “золотых”, которые он может передавать своим партнерам и друзьям. В дальнейшем с каждой сделки, заключенной новыми клиентами компании, он получает на карту кэшбэк, постепенно возвращая заплаченную нам агентскую комиссию», – объясняет Борис Борискин, который придумал эту схему сам, прочитав пару лет назад книгу «Маркетинг без диплома». От таких самостоятельных «брокеров» в агентство приходят весьма лояльные клиенты.

Программа Skolkovo Concierge дает покупателю или продавцу недвижимости возможность не только решить квартирный вопрос, но и в дальнейшем получать массу других услуг,

Еще одно интересное для клиентов предложение, внедренное в Skolkovo Realty, – возможность поручить брокеру не только подобрать недвижимость для жизни, но и управление инвестициями. «Эта практика также сложилась постепенно. Сперва мы помогаем клиенту приобрести или продать первую квартиру, а потом он начинает обращаться и с другими запросами. Например, продать квартиру, а вырученные средства инвестировать в коммерческую недвижимость, подобрать арендаторов и управлять ей», – рассказывает господин Борискин.

Для каждого, кто собирается инвестировать в недвижимость, брокеры Skolkovo Realty, предлагают индивидуальную программу: кого-то устраивает годовая доходность в 15% при повышении строительной готовности объекта, кто-то более консервативен, и ему ближе инвестиции в офисы или апартаменты в «Москва-Сити», кто-то ожидает выхода на рынок «Бадаевского» [фото выше, проект компании Capital Group, который строится на месте бывшего Бадаевского завода – «Элитное.ру»], а кого-то интересует стабильный доход от зарубежной недвижимости. «Работая с нами, клиент в любом случае будет в плюсе, и это наше главное ноу-хау», – констатирует Борис Борискин.

Консьерж-сервис и зарубежная недвижимость

Следуя за потребностями своих клиентов, в 2017 году Skolkovo Realty серьезно расширило спектр уникальных услуг, что привело к синергетическому эффекту – с этого момента у агентства резко выросла как клиентская аудитория, так и средний чек сделки. Например, программа Skolkovo Concierge дает покупателю или продавцу недвижимости возможность не только решить квартирный вопрос, но и в дальнейшем получать массу других услуг, то есть полностью закрыть все необходимые потребности в Lifestyle. Заказать авиабилеты и отели, за неделю до отправления найти каюту нужного класса на океаническом лайнере (это весьма распространенная проблема, так как хорошие варианты в круизах раскупают быстро), подобрать надежную няню для ребенка или человека, который может выгулять собаку, вызвать такси и многое другое – всем этим занимаются менеджеры Skolkovo Concierge.

Агентство гарантирует покупателям объектов в США стабильный доход, даже «вторичка» может принести 12% годовых, а на первичном рынке от инвестиций можно получить и 20% годовых,

«Сервис оказался полезен всем: и клиентам, которые решают свои задачи одним звонком, и компании, о которой не забывают, что привело к росту повторных обращений по основному профилю – недвижимость. Причем варианты билетов, отелей и прочего, подобранные нашими менеджерами, обычно дешевле, чем в целом по рынку», – отмечает Борис Борискин.

Второе направление – продажа зарубежной недвижимости – также позволило компании выйти на новый уровень. Следуя запросам своих клиентов, Skolkovo Realty стало предлагать им объекты в США, ОАЭ и на Кипре. Каждое направление по-своему уникально, в частности, в Майами, живом и развивающемся городе, покупают апартаменты как для жизни, так и с инвестиционными целями. Тем, кому важна возможность качественного отдыха, брокеры предлагают недвижимость в Дубае, арабском «Диснейленде», кому-то ближе по духу Кипр, и для них у агентства также имеются эксклюзивные варианты.

По словам Бориса Борискина, сейчас особым спросом у клиентов компании пользуется недвижимость в Майами (на фото выше), тем более агентство гарантирует покупателям объектов в США стабильный доход, даже «вторичка» может принести 12% годовых, а на первичном рынке от инвестиций можно получить и 20% годовых, при этом все объекты Skolkovo Realty берет под управление. «При сдаче в аренду инвестор на каждые вложенные полмиллиона долларов получает в среднем прибыль в пять тысяч долларов», – уточняет он. Кроме того, востребована и услуга по ипотеке для иностранцев, которая позволяет в итоге неплохо заработать. «Достаточно заплатить 40% от стоимости объекта, а остальную часть суммы нашему клиенту предоставит банк под 4% годовых, после этого мы сдаем лот в аренду, которая не только покрывает расходы по ипотеке и содержанию недвижимости, но и приносит прибыль. Например, при стоимости апартаментов в 0,5-1 миллион долларов расходная часть составит около 1500 долларов в месяц, а при сдаче в аренду клиент может получать прибыль в размере 4000-5000 долларов в месяц», – объясняет Борис Борискин.

Skolkovo Realty не собирается останавливаться на достигнутом, в планах компании серьезное расширение. В частности, к 2021 году Борис Борискин надеется, что команда увеличится до 400 сотрудников, а у покупателей и продавцов недвижимости появятся новые возможности и программы как по инвестициям, так и по сервисным услугам. Хотя, конечно, основную идею-фикс – создать в России системный рынок недвижимости, идеально заточенный под потребности клиента, – компании вряд ли удастся реализовать, все же это зависит от слишком большого количества факторов. Впрочем, команда Skolkovo Realty собирается делать для реализации своей мечты все возможное.