Математика сделок: почему рынок премиального жилья выбирает ипотеку и отказывается от рассрочек
Текст: руководитель управления коммерческих сервисов девелоперской компании «Мангазея» Юлия Архангельская, специально для портала «Элитное.ру»
Рынок элитной недвижимости Москвы проходит точку структурного перелома в способах финансирования сделок. Еще недавно рассрочки с отложенным платежом считались базовым инструментом для покупателей премиум-класса. Баланс смещается в сторону классической ипотеки. Причина кроется в макроэкономическом фоне и постепенном снижении ставок, которые к концу года могут опуститься до 13-13,5%. В таких условиях покупатели с первоначальным взносом 35-40% все чаще голосуют за банковское кредитование.
Фундаментальное отличие рассрочки от банковского кредита заключается в самой природе продавца. Застройщик не является кредитной организацией: в его бизнес-модели отсутствует профессиональная система андеррайтинга и скоринга заемщиков. Банки оценивают платежеспособность клиента на много лет вперед, тогда как девелопер при заключении договора рассрочки вынужден полагаться лишь на поверхностную проверку, не имея легитимных инструментов для отбора надежных плательщиков.
В результате итоговая стоимость жилья для клиента, выбравшего отложенный платеж, оказывается выше рыночной, а возможности для дисконтирования – минимальными
Массовое использование рассрочек для девелопера считается маркером нездорового портфеля: доля сделок с отложенным платежом в структуре продаж не должна превышать 15%. Поскольку первоначальный взнос по рассрочке обычно не превышает 30%, компании, которые активно используют данный инструмент могут столкнуться с дефицитом средств для строительства. Для компенсации кассовых разрывов девелоперы корректируют коммерческие условия: сужают матрицу доступных скидок и закладывают в цену объекта прямую наценку. В результате итоговая стоимость жилья для клиента, выбравшего отложенный платеж, оказывается выше рыночной, а возможности для дисконтирования – минимальными.
Сложности с рассрочкой обычно возникают, когда подходит срок окончательного расчета. Многие покупатели, оформившие договоры, через год-два оказываются в другой финансовой ситуации. Или клиенты рассчитывали закрыть остаток за счет продажи другой недвижимости или активов, но реализовать их быстро не получилось. Столкнувшись с отсутствием необходимой суммы, покупатели пытаются закрыть образовавшуюся брешь за счет банковского кредита. Однако на этапе обращения в финансовую организацию вскрываются скрытые риски: от ухудшенной кредитной истории до уровня дохода, который уже не соответствует ужесточившимся требованиям банков. Андеррайтинг сегодня значительно строже, поэтому отказ в одобрении крупного лимита стал рядовой практикой. Ситуацию осложняет и ценовая динамика проекта: за срок действия рассрочки стоимость лота успевает вырасти на треть, а то и больше. Если банк не одобряет ипотеку на возросшую сумму, клиент лишается квартиры, и единственным выходом становится расторжение договора. А это для девелопера влечет прямые финансовые потери и репутационные издержки.
При среднем теле кредита около 30 млн рублей покупатели все чаще отказываются от жестких схем в пользу адресных банковских программ
Оптимальное распределение финансирования девелоперских проектов выглядит так: порядка 70% приходится на ипотечные программы, где кредитные риски переложены на банковские институты, а оставшиеся 30% составляют стопроцентные оплаты. Соблюдение этой пропорции позволяет застройщику балансировать денежный поток и минимизировать риски вынужденных расторжений на поздних стадиях строительства.
Спрос на ипотечные продукты в премиальном сегменте во многом определяется потребностями бизнес-аудитории, которой требуются гибкие финансовые инструменты для управления ликвидностью. При среднем теле кредита около 30 млн рублей покупатели все чаще отказываются от жестких схем в пользу адресных банковских программ. Наибольшее распространение получила траншевая ипотека: она позволяет заемщику получать кредит частями, синхронизируя выплаты с этапами строительства или поступлениями от основного бизнеса.
Такой формат удобен тем, что через 12-18 месяцев, когда ставка ЦБ прогнозно снизится, остаток долга можно будет рефинансировать на базовых условиях. Альтернативным решением выступает программа «половинчатого платежа» (реализуется, в частности, «Сбербанком»). По ее условиям ежемесячный взнос в первый год сокращается вдвое, а накопленная разница по процентам вносится единым платежом по окончании льготного периода. Это дает предпринимателям временную разгрузку денежного потока без отказа от классического кредитного договора. Параллельно сохраняется востребованность семейных комбо-ипотек с лимитом до 30 млн рублей, которые покупатели используют при приобретении просторных лотов (формат «евротрешек» с изолированными спальнями).
Эти программы формируют устойчивый спрос на прозрачные банковские продукты, окончательно вытесняя устаревшие рассрочки. В ближайшие год-два доля базовой ипотеки в элитном сегменте будет расти. Изменения в правилах субсидирования перераспределят потоки спроса. Девелоперам потребуется прозрачный веер финансовых решений вместо упрощенных схем. А задача менеджеров по продажам: не выбирать инструмент за клиента, а предоставлять ему полную аналитику.