Закончив в 2002 году Российский университет дружбы народов со степенью магистра архитектуры, Оксана Дивеева устроилась брокером в консалтинговую компанию Blackwood.

В 2007 году она стала руководителем департамента продаж городского жилья Blackwood. А в начале 2014 года Оксана перешла в агентство «Бест-Новострой», где возглавила блок элитного жилья. Всего с её участием было проведено более 300 сделок в сегменте элитного жилья.

Проблема первая – статистика.

- Говорят, есть три лжи: ложь, наглая ложь и статистика. Статистика по сделкам с квартирами класса «де люкс» – одна из основных проблем на рынке дорогой недвижимости Москвы. Оценка стоимости таких квартир происходит по информации из прайс-листов или баз данных, но не по данным реальных сделок, которые в действительности могли осуществляться с дисконтом (вплоть до 5 млн долларов и больше).

Реальную цену сделки знают всего несколько человек: продавец, покупатель и брокер. Но большинство продавцов в сегменте дорогого жилья не признаются даже друзьям, что продали квартиру с дисконтом. И дело не в деньгах: они уверены, что будут выглядеть в глазах знакомых, мягко говоря, непрактичными людьми… Брокеру тоже реальные цены озвучивать не выгодно. Ведь в беседе со следующим продавцом квартир у него будет серьёзный довод: «Помните, у вашего соседа квартира по максимальной цене ушла? Так это мы нашли покупателя, наше агентство!». В результате, всё это приводит к тому, что истинной статистики о бюджетах покупки элитных квартир на рынке нет.

Проблема вторая – оценка.

- Точность оценки в элитном сегменте оставляет желать лучшего. Экспертов, способных оценить стоимость квадратного метра в премиум-классе с точностью до 1 тыс. долларов за метр просто не существует. Разброс даже при профессиональной, качественной оценке может доходить до 5%.

Но основная проблема в другом. Сегодня оценка стоимости жилья по сути является маркетинговым ходом для привлечения клиента. Представим такую ситуацию: есть квартира в центре Москвы, которую владелец квартиры хочет быстро продать. Он поочередно встречается с двумя брокерами из разных агентств. Допустим, адекватная цена его жилья – 20 тыс. долларов за кв. метр. И по этой цене первый брокер обещает быстро реализовать его жильё. А представитель второго агентства обещает оперативно продать дороже – по 25 тыс. долларов за кв. метр. Как вы думаете, какой вариант выберет владелец квартир – просто быстро или быстро и дорого?!

Слухи об ажиотажном спросе на элитное жильё в Москве, который якобы создали приехавшие с Украины олигархи, – так и остались слухами.

Конечно, он подпишет договор со вторым брокером. Что происходит потом? Несколько месяцев квартира не находит покупателя и цена опускается до первоначальных 20 тыс. долларов за кв. метр. В итоге, клиент теряет время, первый риэлтор – клиента, а в выигрыше остается риэлтор, который изначально даёт завышенную оценку.

Проблема третья – отток покупателей.

Покупатели жилья премиум-класса – всё те же, новых резко обогатившихся персон не прибавилось. Практически нет тех, кому сегодня остро необходима квартира с бюджетом покупки 15-20 млн долларов.

Слухи об ажиотажном спросе на элитное жильё в Москве, который якобы создали приехавшие с Украины олигархи, – так и остались слухами. Реальных сделок не было. Да, приехали несколько человек, но каждый из них нанял по пять помощников, подключил к поискам квартиры супругу и так далее. И все они стали обзванивать агентства элитной недвижимости, начались бесконечные показы одних и тех же объектов по сути одним и тем же людям. Закончилось это в лучшем случае покупкой загородного дома или даже арендой. Но сделок с городским жильём украинские граждане не заключали.

Для богатых россиян страна – это временное пристанище. Их дети учатся за границей и по окончании учёбы домой не возвращаются, а сами бизнесмены приезжают в Россию лишь для того, чтобы заработать денег

Наша недвижимость ориентирована только на внутренний спрос – в отличие от того же Лондона, демонстрирующего бесконечные ценовые рекорды в сегменте дорогого жилья, богатые китайцы с арабами квартиры в Москве не покупают.

Да и богатые россияне рассматривают страну как временное пристанище. Их дети учатся за границей, а по окончании учёбы 80% из них домой не возвращаются. Да и сами бизнесмены приезжают в Россию только лишь для того, чтобы заработать денег: вернулись, поработали и уехали на четыре месяца в Европу. Жить!

Отчасти рынок жилья Москвы спасает внутренняя иммиграция – в столице России покупают квартиры богатые люди из других крупных городов страны, из бывших союзных республик, но, за редким исключением, это не касается квартир класса de luxe, с бюджетом 10 млн долларов и выше. Есть те, кто готов переплачивать за редкие объекты (такие как Гранатный, 6; Никитская, 15; Косыгина, 2), но битвы за эти квартиры нет. В этом сегменте с каждым годом всё заметнее чувствуется отток покупателей.

Проблема четвёртая – иллюзии продавца.

Продавцы жилья часто живут в прошлом. Когда человек покупает квартиру, то время как будто останавливается. Многие из нынешних продавцов покупали квартиры в строящихся домах, затем два года ждали окончания строительства, потом делали ремонт, что в элитном сегменте занимает в среднем ещё два-три года. В итоге получается, что с момента покупки до момента переезда проходит минимум лет пять, а чаще – порядка семи-восьми.

За это время меняется сам рынок, выходят новые, более дорогие и интересные проекты, а может поменяться и отношение к районам. Например, сегодня многие предпочитают Остоженке более «семейный», зелёный район Хамовники. Но человек, купивший квартиру, этого не замечает – для него время как будто остановилось. И если ему понадобилось продать квартиру, то крайне сложно объяснить, что прошло много времени, реалии рынка поменялись и стоимость его жилья теперь гораздо ниже, чем он думает.

Всё это приводит к тому, что покупатели и продавцы элитного жилья по-разному оценивают ситуацию, сложившуюся сегодня на рынке недвижимости. Первые – уверены, что кризис уже наступил и продолжают сбивать цену, вторые – ждут каких-то людей с «бешеными» деньгами. Любимые фразы владельцев квартир: «Я никуда не тороплюсь», «Найдите мне человека, который действительно это оценит» и «Мне всё равно!». И, прячась за этими фразами, они годами не замечают, что покупатели, проголосовав рублём (точнее – долларом), уходят на другие объекты.

Проблема пятая – размер комиссии.

Агентское вознаграждение в сегменте элитной недвижимости составляет 2-5%. То есть с квартиры стоимостью 10 млн долларов агентство получит от 200 тыс. до 500 тыс. долларов. Комиссию платит продавец, и задача брокера – найти покупателя, который заплатит максимально возможную сумму за выставленный объект. Однако собственники стремятся контролировать процесс переговоров с покупателем. Сначала брокеру дают «фору»: «Я хочу получить на руки 7 млн долларов, но если вы договоритесь с покупателем на большую сумму – разницу забирайте себе».

Заканчивается это, как правило, тем, что владелец квартиры вмешивается в процесс переговоров, не стремясь грамотно выстроить торги, и почти сразу обозначает минимальную цену. И сделка осуществляется практически без участия брокера. Хотя опытный риэлтор может выстроить переговоры так, что покупатель согласится на более высокую цену. В результате из-за поведения собственников они сами теряют в деньгах, а риэлтор получает минимально возможную комиссию, что снижает его мотивацию. Получается, что заплатить брокеру 100 тыс. долларов продавцу жалко, и в результате он теряет 1 млн долларов, снижая цену на квартиру.