В кризис девелоперы ищут новые методы продаж: одни – увеличивают рекламные бюджеты, другие – включают режим жесткой экономии, третьи – начинают активно привлекать риэлторские агентства. Впрочем, вопрос – нужны ли они на рынке новостроек – остается открытым. На вторичном рынке посредник необходим для того, чтобы найти квартиру с необходимыми параметрами, провести переговоры с владельцем, понять насколько справедлива цена, и после всего, дамокловым мечом остается висеть вопрос о юридической чистоте приобретаемой недвижимости.

Многие богатые люди не останавливаются на покупке одной квартиры, а если качество обслуживания при первой сделке понравилось клиенту, то велика вероятность, что он придет снова.

Алгоритм покупки жилья на первичном рынке гораздо проще – находите в интернете жилой комплекс, приезжаете в отдел продаж застройщика, выбираете квартиру и подписываете договор. Всё – теперь ваше дело ждать завершения строительства и новоселья. Казалось бы, зачем здесь нужен риэлтор? С позиции покупателей они лишнее звено в цепи, которое только мешает выходить напрямую на девелоперов. Однако последние для чего-то постоянно привлекают к продажам агентства, делясь с ними доходом с продажи жилья… Для чего же застройщикам нужны риэлторы?

Некоторое время назад мы уже публиковали мнения о работе риэлторов от директора департамента продаж группы ПСН Екатерины Тейн и партнера «Химки Групп» Дмитрия Котровского. В этом тексте мы приводим точки зрения представителей еще нескольких девелоперских компаний – «Vesper», ФСК «Лидер» и «Capital Group».

Семейный риэлтор

Сегодня, по данным коммерческого директора ФСК «Лидер» Григория Алтухова, долю продаваемых лично застройщиком проектов можно оценить в 75-80%, а на агентства приходится не более 25% первичного рынка недвижимости. При этом в сегменте массового жилья существенная часть объектов реализуется силами самих девелоперов, а по мере повышения класса растет и доля привлеченных агентств. Например, в компании Vesper, которая работает исключительно в премиальном сегменте, более 50% от общего объема заключенных в этом году сделок приходится на риэлтерские агентства.

«В продажах очень важен человеческий фактор и эмоциональная составляющая, с которыми не справится никакая электронная система и пока существует здоровый конкурентный рынок, работа агентств будет востребована», – подытожила Наталья Шичашина.

Одна из причин, по мнению коммерческого директора Capital Group Алексея Белоусова, заключается в том, что многие потенциальные покупатели дорогого жилья проводят существенную часть времени за границей. «И немного шансов, что они увидят рекламу на фасаде или ограждения строящегося дома, – рассуждает застройщик. – А если они решат купить в Москве, то просто обратятся в какое-нибудь известное агентство недвижимости, которое поможет им сориентироваться в текущих предложениях и проведет сделку».

Кроме того, нередко девелоперы привлекают посредников на самых ранних стадиях, когда создается сам продукт. «Брокеры хорошо знают рынок и предпочтения покупателей, их экспертное мнение помогает изначально сформировать качественное предложение», – говорит директор по продажам Vesper Наталья Шичанина.

Есть у риэлторов и собственные базы клиентов. В первую очередь, это характерно для сегмента дорогой недвижимости. Многие богатые люди не останавливаются на покупке одной квартиры, а если качество обслуживания при первой сделке понравилось клиенту, то велика вероятность, что он придет снова. «При продаже элитного жилья часто все основывается на личном доверии и симпатиях, в результате проверенные риэлторы переходят в разряд «семейных», которые привлекаются не только для решения собственных задач, но и рекомендуются друзьям и бизнес-партнерам, – считает Григорий Алтухов. – Стоит также учесть, что нередко нужный объект находят не сразу, и работа затягивается на очень продолжительное время».

Алексей Белоусов выражает мнение, что конце концов, очень часто бывает так, что клиент ищет жилье не в конкретном доме, а в определенной локации. Например, если он хочет приобрести апартаменты в ММДЦ «Москва-Сити», то ему проще обратиться в риэлторское агентство, а не самостоятельно разбираться в плюсах и минусах небоскребов делового центра.

Медленно и неэффективно

Впрочем, минусов, с точки зрения девелоперов, в работе агентств тоже более, чем достаточно. Во-первых, брокеры не всегда могут оперативно владеть информацией по ценам, наличию квартир в продаже, а для согласования скидок им нужны «паузы», чтобы обсудить их с застройщиком, как считает Григорий Алтухов. Во-вторых, большинство агентств недвижимости используют устаревшие и малоэффективные методы реализации квартир, уверен Алексей Белоусов. Как правило, по его мнению, все ограничивается тем, что в районе новостройки устанавливается рекламный баннер с телефоном агентства, а параллельно предложения размещаются в популярных онлайн-базах недвижимости, таких как ЦИАН или Winner. После этого активная деятельности риэлторов закачивается и они просто ждут звонков от клиентов.

«Все эти действия застройщик может выполнить сам, без привлечения агентств», – замечает Белоусов. А Наталья Шичанина уверена, что наличие собственной профессиональной команды продаж внутри девелоперской компании в любом случае необходимо.

В то же время, сегодня появляются новые информационных технологий, которые позволяют оптимизировать время и процессы. Однако застройщики уверены, что риэлторов на рынке новостроек они не заменят. «В продажах очень важен человеческий фактор и эмоциональная составляющая, с которыми не справится никакая электронная система и пока существует здоровый конкурентный рынок, работа агентств будет востребована», – подытожила Наталья Шичашина.