Обычно закрытые продажи ведутся в элитных комплексах с небольшим количеством квартир. Рекламу по таким объектам не дают, а о выходе нового проекта риэлторы сообщают узкому кругу потенциальных клиентов. При этом «закрытые» проекты от «открытых» принципиально не отличаются. Однако покупка в недоступном для широкого круга доме позволяет покупателям ощутить свою избранность, уникальность и принадлежность к элитарному кругу. Кроме того, такое жилье можно купить без огласки, к чему стремятся многие состоятельные люди.

Жесткий отбор и анкетирование

Когда речь заходит о закрытых продажах, то 9 из 10 риэлторов приводят пример жилого комплекса «Агаларов хаус» (на фото ниже). Девелопер этого проекта, президент и владелец группы компаний Crocus Group Арас Агаларов изначально собирался сам жить в этом доме, поэтому лично проводил собеседования со всеми потенциальными соседями.

Двум из них – достаточно богатым и влиятельным людям отказал, вспоминают риэлторы. Просто не понравились они ему. В доме поселились только люди, прошедшие кастинг. Самый известный среди жильцов «Агаларов хауса» – Зураб Церетели, автор нашумевшего памятника Петру Первому высотой 17 метров. Впрочем, после того, как дом достроили и квартиры вышли на вторичный рынок ситуация изменилась. Сегодня жилье в этом комплексе можно купить без собеседования с девелопером, в среднем по 20 тыс. долларов за кв. метр.

В опросе нужно было подробно рассказать о своем семейном положении

В других комплексах тоже существую свои критерии отбора, но не столь жесткие. В ЖК «Андреевский дом» (на фото ниже) на 70 квартир продажи велись в 2008-2009 годах. Цена кв. метра составляла 8-10 тыс. долларов за кв. метр. Директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet Анна Карпова говорит, что реализация проходила с предварительным анкетированием.

В опросе нужно было подробно рассказать о своем семейном положении, роде деятельности и целях покупки. Инвесторы не допускались. Большинство квартир действительно продали в закрытом режиме. Однако затем проект вышел на открытый рынок и стал доступен для перекупщиков. Сейчас предложений на «вторичке» довольно много и стоят они 15-28 тыс. долларов за кв. метр.

Среди других «закрытых проектов» Анна Карпова отмечает ЖК «Смоленский бульвар, 24» (на фото ниже) на 24 квартиры. Среди покупателей – известные телеведущие Иван Ургант и Ксения Собчак. Не вышли на рынок, по её словам, и 18 квартир клубного дома «Стольник», построенного в 2003 году.

По схеме закрытых продаж продавались комплексы «Гранатный, 6» (2010 год, цена от 30 тыс. долларов за кв. метр), «Патриарх» (2002 год, цены от 15 тыс. долларов за кв. метр) и «Брюсов» (2007 год, от 25 тыс. долларов), перечисляет генеральный директор агентства «Усадьба» Надежда Хазова.

Закрытый элитный клуб для «своих»

Формат продаж предполагает создание в доме сообщества жильцов с комфортной средой проживания, где соблюдаются определенные правила и нет доступа нежелательным лицам. Управляющий партнер компании Point Estate Павел Трейвас замечает, что богатые клиенты хотят, чтобы круг их соседей и ежедневного общения был ограничен не только высоким бюджетом, свойственным элитным проектам, но и репутацией жильцов.

Новоселы выступили против соседства эстрадного певца

Как говорит директор департамента элитной недвижимости «Метриум Групп» Илья Менжунов, покупатели решают с застройщиком, а потом и между собой вопрос о том, кому достанется «клубная карта». Редко ее удается получить представителям криминальных структур, что, впрочем, вполне логично. Но причиной отказа может стать даже и плохая деловая репутация, скандальная известность знаменитости. Бывали случаи, продолжает Илья Менжунов, когда новоселы выступили против соседства эстрадного певца – побоялись, что нашествие его поклонников разрушит идиллию клубного пространства.

Охота за «эксклюзивом»

Впрочем, те покупатели, кто не прошел отбор в «закрытый» комплекс, могут дождаться появления вариантов на вторичном рынке. Такие случае редки, но бывают. Как рассказывает гендиректор Tweed Ирина Могилатова, в действительно закрытых проектах, например, в проекте «Стольник» (на фото ниже) перепродажи единичны: 4-5 лет назад квартира появилась и сразу исчезла. Сумма сделки превысила 5 млн долларов.

Квартиры от собственников тоже часто продают в закрытом режиме. Причины те же самые – ни продавец, ни покупатель не хотят привлекать внимания к своим доходам. Соседи напрямую не могут повлиять на сделку, но все равно пытаются оградить свой «уютный мирок» от чужаков всеми возможными способами. «В доме, который построил Газпром на Новочеремушкинской улице (на фото ниже), – вспоминает Павел Трейвас, – владелец решил продать свою квартиру, но покупатель соседям не понравился. В результате они сами выкупили жилье и перепродали кому-то из своих знакомых».

Время «кастинга» прошло

Сегодня закрытые продажи потеряли актуальность. Схема больше уместна на растущем рынке, когда можно не опасаться низкого интереса к комплексу и отсутствия тех самых «эксклюзивных» покупателей.

На смену закрытым продажам пришла агрессивная рекламная компания

На данный момент «взакрытую» продается всего один такой проект – комплекс Noble Row (на фото ниже) на Остоженке. Здесь эта схема уместна из-за уникального формата для центра Москвы – таунхаусов, а также по причине полного декорирования особняков от известного бренда. Домов всего шесть, площадью от 380 до 520 кв. метров. Цена – до 26 млн. долларов (примерно 1,7 млрд руб.).

Раньше недоступность проекта вызывала ажиотаж. Однако ситуация на рынке кардинально изменилась, а вслед за ней – и маркетинговые приемы. На смену закрытым продажам пришла агрессивная рекламная компания и открытое позиционирование в качестве эксклюзива.